艾铁成：有那么多BBA车主买乐道，我们也很惊讶

眼看着昔日纯电盟友纷纷向增程车“倒戈”，和乐道没有心动，在换电体系支撑下，李斌和都坚信，蔚来（包括乐道在内）的产品不需要加油箱。外界对这一点倒是没有多少质疑，更多的“指摘”指向了乐道的交付能力。为了让用户宽心，艾铁成立下军令状：12月交付破万、明年3月交付超2万辆。如果回过头去对比，这个交付节奏几乎与小米SU7是一致的。

如果能把首款车L60的交付仗打好，接下来，就看第二款车了。

文 |刘冬雪

编辑|李欢欢

运营|步鸟

当越来越多车企加入插混阵营，蔚来依然坚持在纯电的路上走到底，至少在国内市场蔚来坚持了最初的方向。

11月6日，小鹏AI科技日上，小鹏汽车董事长何小鹏宣布要做增程汽车。更早之前，有媒体公开了一份汽车产品路线图，其中就包括一款增程式SUV车型。阿维塔首款增程车型——阿维塔07已经上市，智己、极氪的增程车型，也都有了明确的量产计划。

在销量面前，纯电车企们纷纷“倒戈”。自2022年以来，混动车型的销量正在以几近翻番的增速追赶纯电车型。中国汽车工业协会数据显示，2024年前九个月，纯电车共销售498.8万辆，同比增长11.6%；插电（包含增程）混动车销量为332.8万辆，同比增长84.2%，增速远超前者。

另一边，最先在第一波新造车浪潮里采用增程路线的理想，以及其跟随者问界、零跑都是靠着增程撑起了单月3万辆以上的交付成绩。

只有蔚来，现在也包括乐道，依然坚持纯电路线。乐道汽车总裁艾铁成也曾和蔚来董事长李斌讨论过这个话题，他们觉得，今天开着乐道L60就可以跑遍全国，已经完全没有里程焦虑了。

支撑二人立场的是蔚来的换电体系。乐道可与蔚来共享换电体系，按照计划，乐道将在今年年底提供超过1000座可用换电站，2025年4月增至2000座。据艾铁成介绍，截至目前，乐道用户已经累计换电8000次以上，相当于每位用户平均每月换电1次以上。

相比于技术路线，如今更让艾铁成焦虑的是交付。艾铁成称，乐道L60订单量远超同期上市车型，目前已排产到明年一季度。不过，乐道的产能爬坡还算顺利，在广州车展发布会上，艾铁成甚至立下“军令状”，有信心在12月实现单月交付破万，2025年3月实现单月交付2万辆。艾铁成认为，同样作为全新品牌、全新平台的第一款车型，目前乐道L60的交付节奏已经非常接近小米SU7了。

蔚来曾经在产能上吃过亏。2021年，蔚来首发ET5，曾手握超10万辆订单，但因为工厂调试、新旧车型产能打架等问题，产能爬坡效果一直不佳。之后，蔚来吸取了经验教训，进行了一系列调整。蔚来汽车总裁曾表示，蔚来的柔性生产能力已经得到了非常大的提升。

乐道从蔚来那里继承了技术、经验、换电体系，也沿袭了同样的用户思维。艾铁成说，蔚来这家公司，最底层的品牌价值，就是用户，乐道也是一样。“用户社区的重要性，在我们公司是不需要讨论的。”

11月15日，乐道汽车首次亮相广州国际车展，并宣布了乐道L60的相关进展。发布会后，乐道汽车总裁艾铁成与每人Auto等进行了一场对话，就订单、产能、用户、换电等方面，分享了乐道的最新进展。

以下为沟通会问答节选（在不影响原意的情况下，有删改）：

有不少BBA用户换购乐道

问：乐道现在进入平销期，很多人说乐道交不出来。您觉得现在是否进入平销期，以及订单的走势大概是什么情况？

艾铁成：刚发布的时候下定高峰是非常高的，包括整个声量也是同期上市产品的3~4倍。虽然乐道是个新品牌，目前门店还很少。但上市之后的国庆周到了发布的顶峰，包括商圈的人流，整个行业的关注度。后面一周人流有一些下降，到了11月，我们的订单每周依旧有10%的成长，增长趋势非常好，这也和我们的门店越开越多有关系。

问：刚才您提到，乐道把很多BBA用户都转化过来了，是什么让他们最终选择换购乐道呢？

艾铁成：特斯拉的意向用户选乐道L60是在我们预期之内的。因为，乐道L60本来就被称为精装换电大号Model Y。但增换购用户里BBA车主的比例那么高，我们确实有点惊讶。

我们确实比较击中家庭用户的痛点，他们在乎什么我们就做什么，这是乐道的强项，我们对家庭用户的需求有着敏锐的洞察。他们觉得安全很重要，我们就在安全上拉满；他们觉得舒适、大空间很重要，我们就把座舱大空间做到遥遥领先。

问：对乐道L60的平稳销售期销量期望是多少？因为现在第二款车也在路上了。

艾铁成：第一步要做到单月产销都过2万，下一阶段我们已经在规划2~3万的产能，接下来我们要确保能够拥有月产3万的能力。

关于产品的销售预期，其实L60的天花板是非常高的，我觉得一个产品的产品力和价值决定了它的销量上限。Model Y一个月销量是4万，我觉得我们产品比它好，希望乐道L60以后可以超过Model Y，当然这只是我的一个愿望，能不能达成，我们需要做的还有很多，比如品牌知名度，包括渠道的建设，都需要时间。

问：乐道销量增长这么快，会挤占到蔚来的定单吗？

艾铁成：我举个例子，蔚来车主复购乐道的比例小于2%，比我们之前预计的要低很多，我们之前的预估可能有5%。现在一看实际的数据，后面会越来越低。

问：请问租电购车的用户比例有多少？

艾铁成：超过75%。像一台20多万元的车，TokenPocket官网车还能用，电池寿命到了，整个车就不能用了，怎么办？租电池方案就没有这个困扰，而且租电池确实很省，一个月480元，就一箱油的钱，加上充电100多块的费用，一个月支出就500多块钱，比开油车一个月八九百的油费还是省很多。所以现在用户越来越能意识到换电的优势。

问：乐道目前的换电情况有数据吗？

艾铁成：现在用户换电已经8000多次了，我们已经交付7000台车，相当于每个用户平均每个月换电1次以上。很多人第一个月不一定换，但是后期会越来越多，特别是租电池的比例也很高。

交付节奏与小米SU7差不多

问：您觉得后面月度交付量会是什么样的趋势，会不会超出预期？

艾铁成：我们对交付的预期还是比较乐观的，基本上12月份交付能过万。1月份产能再往上爬，争取交付到1.5万，到明年3月达到单月2万辆的交付能力，基本上是这个趋势。

问：乐道现在交付订单的缺口有多少，原因是什么？听说一个原因是有零部件供应不太给力？今年年底如果预定用户来不及交车，换购政策优惠结束之后，会对乐道的后续销售有影响吗？

艾铁成：10、11月份是我们产能的爬坡阶段，包括蔚来也在爬坡，12月我们会力保交付过万。一个全新品牌、全新平台、全新技术的第一款车型，月交付破万小米SU7是第一个，我们是第二个。

关于零部件，乐道L60的很多配件是完全全新的产品，所以我们的供应链其实也在产能爬升的过程中。

交付和补贴截止这些问题，确实对于一部分的用户是有影响的。现在的交付排期已经到明年一季度了，但还是有很多用户宁可不要换购补助也愿意订车。我们也和用户在积极沟通，一个家庭买一辆车往往要用7年以上，你真的在乎等这两三个月吗？你要用很久时间，一定要选一个值得等待的、体验好的车。而且我们的产品比Model Y便宜4万多，即便没有补贴，依旧比它更有竞争力。

问：乐道为什么比不上小米呢？小米SU7也是新品牌的第一款车。

艾铁成：其实，我们的节奏差不多，小米SU7也是4月份交付几千，5月份几千，6月份过万。我是10月份几千，11月份几千，12月过万。大家算一下这个节奏，SU7在7、8、9月份是1万以上，10月份过2万。我明年就1、2月份1万多，3月份2万，节奏非常接近，我努力看能不能比小米提前过2万。

问：乐道电池交付情况是什么样的？

艾铁成：12月份交付85度电池，换电站上线85度电池应该是明年1月份。

用户，Yes；油箱，No

问：我们知道蔚来的用户关系和用户共创是一大特点，但是这要付出很多的成本，乐道能延续这样的风格吗？

艾铁成：这是一定的，关于用户社区，我们是非常坚决要做的。其实，从斌哥（李斌）来讲，他创办这家公司，最底层的品牌价值，就是用户，乐道也是一样的。用户社区的重要性，在我们公司是不需要讨论的。

我觉得成本要从长期来看，咱们的汽车产业时间还不够长，人家都是上百年，很多外企进入中国，也是十几年之后才发展起来，我觉得需要一点时间。

问：乐道显然没有办法用蔚来一样的方式去维系用户，或者说可能会形成一定的区隔。年底乐道会不会有和蔚来的NIO day类似的大型活动？

艾铁成：用户车委会我们已经在做了。我们总部会有一个团队专门负责车委会，车委会相对来说是一个自由的组织，品牌不会过度参与车委会的活动，它是站在后方的。

蔚来的车委会都是车主自己花钱办大型的用户活动，像深圳就有几千人的聚会，车主要交几百块钱。

问：蔚来品牌老带新做得很好，乐道才刚刚开始，老带新情况如何？

艾铁成：我们目前老带新到店率也很惊人，车主推荐率87%。我们对这个数字也很关注，每天都在看这个数据。社区的比例很重要，包括他们推荐的试驾，推荐亲友购买比例非常高。

问：现在大家都在讨论插混和增程，技术上插混、增程和换电有没有可能共存？

艾铁成：插混跟换电，技术上一定是可以共存的。

我讲的是纯电的效率一定是更高的，包括我们讲空间，包括电池本身的效率。一个60度的电池做纯电的续航一定比做增程的续航要好。现在，大家都觉得乐道L60用60度的电池做到续航555公里已经非常好了，我们95%的用户都买了标准续航，体验已经足够好了。

问：现在好多品牌都在更理性地生存，除了纯电，他们把增程、插混都要做起来。我觉得可能换电反而会限制了乐道的发展，当然这也是一个特点和选择。请问您怎么看现在新能源市场的发展，下面会有哪些变化？

艾铁成：之前斌哥（李斌）也有聊过这个话题，比如今天你开着L60就可以全国到处跑，哪儿都可以去，我们去过唐古拉山，去过拉萨，绕了一圈，那为什么还需要加油呢？我觉得已经完全没有（里程）焦虑了，而且纯电一定成本更低。因为到了20万左右的车，再加两套系统成本是更高的。比如，增程器的成本要1万多，转化成售价就是2万。

当然了，各有各的生存之道，但是从我们的角度来讲，因为蔚来在技术路径布局很坚决，我们不需要加油箱，就是这么简单。

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